売上目標に届かないときは、「もっと営業しよう」と言う前に、受注の手前で止まっている仕事を確かめます。出した見積もりを、未着、検討中、着手日待ちに分け、一件ごとに次の連絡日を予定表に入れます。
十二月、目標の売上にはまだ届いていないと自分の仕事を見直しました。今は踏ん張るところだと感じました。ほどなく研修の資料を作りながら考えたのも、目的を決めて行動することの大切さでした。社長が目標を立てた後、忙しい一日の中で何をするか。ここがつながって初めて、目標は働き始めるのだと思います。
売上が足りないという報告を聞くと、「来月はもっと営業しよう」と言いたくなります。ところが、もう十分動いている担当者には、何を変えたらよいのかが分かりません。そんなときは売上の手前にある仕事を、順番にたどってみませんか。
受注の手前で、何が止まっているかを確かめる
直近に出した見積もりを机に並べます。まだ相手に届いていないもの、先方で検討中のもの、返事はもらったが着手日が決まっていないもの。それぞれ次の行動は違います。検討中なら、何を比べているかを聞ける日を決める。こちらの説明待ちなら、先に不足していた仕様を送る。売上という一つの数字の手前には、ずいぶん違う仕事があります。
ここでは確実な注文と、これから返事をいただく仕事を一緒に数えないようにします。予定は予定のまま残しておくと、翌月になって見通しが変わった理由をたどれます。いつまでに、どちらから、何を確認するかが一件分はっきりすれば、社長の手帳に具体的な仕事が一つ入ります。
次の会議で、行動した後の変化を見る
一週間たったら、連絡した件数を確かめてから、相手が判断するために足りなかったものを一つ尋ねます。もう一度説明する必要があるなら、誰が何を用意するかを決める。新しい相談を探す時間を空けるのであれば、どの仕事を先に片づけるかも合わせて決めます。
目標を見て気合を入れる日もありますし、それが力になることもあります。その日のうちにできることを一つ予定にするところまで、私自身も大事にしたいです。売上や利益の状況を確かめ、次の仕事を一緒に決める会議の進め方は、人を大切にする月次決算のご案内で紹介しています。
売上目標と日々の行動がつながらないとお感じでしたら、返事を待っている見積もりを一つお聞かせください。
#売上目標 #月次決算 #営業活動
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