経営計画は、売上の数字を入れる前に、今期どの仕事を優先するかという方針を決めます。どんなお客様との関係を深めたいかを一行で書き、そのために先に用意するものを決めてから、数字に戻ります。
8月に改めて、経営計画を立てるうえで一番大切なのは方針だと感じました。売上や利益の欄が目の前にあると、去年より少し上の数字を入れたくなります。数字が並ぶと計画らしくも見えます。そこで一度、忙しい日に二つの依頼が重なったら、どちらを先に受けたいかと考えてみます。その答えが浮かぶでしょうか。
売上が同じ二つの仕事を思い浮かべる
例えば、いつも置いている商品をすぐにお渡しする仕事と、お客様の使い方を聞いて少し手を加える仕事があるとします。どちらにも、喜んでくださる方はいます。同じ売上を見込めたとしても、そのために空けておく場所、覚えておきたい技術、お客様に返事をするまでの時間は違います。全部の仕事を去年より増やすと書くと、誰の時間を何に使うかは決まらないままです。
そこで、今期はどんなお客様との関係を深めたいのかを、社長の言葉で一行書いてみてください。次に、そのお客様に喜んでいただくために、何を優先して用意するかを決めます。例えば相談して選べることを大切にするなら、展示する品数を増やすだけでなく、説明できる人が売り場にいる時間をつくることも一つの方針です。
現場で選べる言葉を、数字の隣に置く
明日から試すなら、翌月の数字をいきなり変えるより、今ある仕事を二つ書き出して比べてみましょう。どちらも受けられる日に迷うことはありません。限られた時間や棚を分け合うとき、何を先にするかを決めます。もう片方をどうお伝えするかまで考えておくと、社員もその場で返事をしやすくなります。
方針を決めたあとで、売上の計画に戻ります。相談して選ぶお客様を増やすつもりなら、どんな問い合わせがあったか、説明した後でどんな反応があったか。金額が変わる前に確かめられることがあります。何を大事にしたかが残っていれば、結果を振り返るときも、売上の増減だけで話を終えずに済みます。
数字に合わせて方針を説明するより、選んだ仕事から必要な数字を考える。私はこの順番を大切にしたいです。方針を月々の計画と行動につなげる方法は、経営参謀を使った伴走支援でもご紹介しています。
計画の数字はあるのに、優先する仕事が決まらないときは、迷っている二つの仕事をお聞かせください。
#経営方針 #仕事の選択 #売上計画
この記事のテーマ経営計画
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