7月、経営計画を作るワークショップに指導員として参加しました。数年先の売上や利益を考える場ですが、私にとって一番の学びは、その数字を書き入れる前の時間にありました。前年の実績を横に置いて、少しずつ伸ばしていけば、見た目にはきれいな表ができます。けれど、どんな仕事が増えた結果その数字になるのかが見えないと、明日の訪問先も、今週準備する提案も決まりません。
私たちの会社が、この先どのお客様に選んでいただきたいのか。普段から考えているつもりの問いですが、計画表を埋める手を止めて言葉にしてみると、もう少し具体的にしたくなります。
同じ日に二つの依頼が来たら
御社の担当者の手が、来週はあと半日しか空いていないとします。一つ目の依頼は、すぐに品物が必要で、短い納期を約束できる相手を探している。二つ目の依頼は、納品は先でよいので、使い方を一緒に考えてほしい。どちらも大事なお客様です。二つとも受ける、と答える前に、それぞれに何をお約束することになるかを考えてみてください。
もし自社が、使い始める前の相談に時間をかける会社でありたいなら、社員が最初の打ち合わせに出られる時間を予定に残します。短納期の仕事を得意にしたいなら、急な依頼に答えられる空き時間をどう用意するかを考えます。同じ半日でも、先に守る時間が変わるんですね。
迷ったときの判断を一行残す
社長ならどうするかを、担当者がそのたびに聞きに来るとしたら、計画の使いどころです。たとえば、納期をその場で約束できる条件と、いったん持ち帰って相談する条件を一つずつ書きます。その一行を打ち合わせの席で読んで、担当者が同じ判断をできるか試してみてください。判断が分かれたところは、社長の頭の中にまだ説明していない条件があるのかもしれません。
経営計画を作る面白さは、社長の頭の中にある先の景色を、周りの人も動ける言葉にできるところですね。私自身、数字の前に考えるこのひと手間を大事にしたいと思います。自社の得意な仕事を整理し、経営計画に落とし込むための支援は、サービス一覧でご案内しています。
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